PRÁTICAS PARA O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL NA PEQUENA EMPRESA: O CASO DO SETOR MÉDICO-HOSPITALAR-ODONTOLÓGICO DA CIDADE DE RIBEIRÃO PRETO-SP.

Resumo

O objetivo geral do trabalho é analisar o comportamento de pequenas empresas em relação ao início da internacionalização e ao planejamento da negociação internacional, a fim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional, contribuindo, ainda que indiretamente, para a internacionalização de empresas brasileiras. Utilizou-se o método multi-caso (entrevistas semi-estruturadas e análise documental) para a elaboração da presente pesquisa. Como resultados têm-se que as empresas pesquisadas: (a) Não decidiram envolver-se com o mercado internacional a fim de fugir de problemas enfrentados no mercado interno (primeira proposição negada), (b) Afirmaram que as principais dificuldades enfrentadas nos processos de negociação não se relacionaram aos aspectos comportamentais e às diferenças culturais (segunda proposição negada); (c) 12 empresas afirmaram que o tempo dedicado ao planejamento da negociação internacional deve ser igual ou maior que o tempo gasto na rodada de negócios. No entanto, as decisões tomadas na fase de preparação restringem-se a decisões mercadológicas básicas, sem incluir os aspectos comportamentais, estratégicos e táticos da negociação em si.

PRACTICES IN INTERNATIONAL NEGOTIATION PLANNING FOR SMALL ENTERPRISE: THE CASE OF MEDICAL-DENTISTRY INDUSTRY IN RIBEIRÃO PRETO-SP

Abstract

The central objective of the present research is to analyze the behavior of small enterprises in relation to the beginning of internationalization and the planning of international negotiation, intending to support the managers of these enterprises to improve the process of preparation to international negotiation, contributing, even indirectly, to the internationalization of Brazilian enterprises. The multi-case method of research (in-depth interviews and documental analysis) was used to the elaboration of this study. The results obtained are: (a) the enterprises analyzed didn’t decided to have international activities with the intention of escaping the problems faced in the national market (first proposition denied), (b) the main difficulties faced by the enterprises studied are not related to behavioral aspects of negotiation, related to cultural differences (second proposition denied); (c) the third proposition could not be confirmed nor denied. (Third proposition: enterprises that work more time in the international market tend to spend more time in the negotiation planning).

Keywords: International Negotiation, Small and Medium Enterprises, Internationalization.