DETERMINANTES DA CONVERSÃO DE LEADS NO FUNIL DE MARKETING AO LONGO DO TEMPO: TESTE EMPÍRICO EM UMA EMPRESA JÚNIOR POR MEIO DA REGRESSÃO DE COX

Resumo

Nas últimas décadas a dinâmica competitiva foi afetada pela popularização das plataformas virtuais, o que impulsionou a adoção estratégias digitais para os negócios, tais como as práticas de inbound e outbound marketing. Nestas abordagens, a conversão de leads no funil de marketing emerge como prática recorrente entre profissionais e pesquisadores. Este estudo realizado neste contexto buscou identificar fatores estratégicos/contextuais e do perfil dos leads que influenciam as taxas de conversão no funil de marketing. O estudo analisou 127 leads pessoas-jurídica de uma empresa júnior no ano de 2019 por meio do modelo de regressão de Cox. Os resultados destacaram que clientes fidelizados e empresas mais jovens e com mais recursos financeiros possuem maior predisposição de conversão. Os achados apontam caminhos metodológicos similares que podem ser seguidos por outros pesquisadores, bem como reforça a concepção do marketing digital enquanto uma abordagem efetiva em contextos aplicados de conquista e manutenção de clientes.