LA PERFORMANCE EXPORT DES PME: IMPACT DE L’IMPLICATION ET DE L’EXPERTISE DU DIRIGEANT

Resumo

Résumé    La performance à l’export suscite un intérêt croissant en marketing international. Cet article porte sur les facteurs potentiellement explicatifs de la performance export, plus précisément sur les caractéristiques de personnalité du dirigeant qui restent clairement la catégorie la moins bien documentée (HALIKIAS et PANAYOTOPOULOU, 2003). Certains auteurs (BIJMOLT et ZWART, 1994; LEONIDOU, 2004; RUZZIER et al., 2006) montrent pourtant que l’attitude des managers à l’égard de l’export est cruciale pour le succès des PME dans ce domaine. Cette recherche s’inscrit dans ce courant et analyse l’effet du Lieu de Contrôle (LOC), de l’aversion au risque, du niveau de stimulation optimale (OSL), du risque perçu, de l’implication et de l’expertise des dirigeants de PME sur leur perception de la performance à l’export. Pour cela une modélisation par équations structurelles (PLS) est utilisée. Les résultats indiquent que l’expertise du dirigeant en matière de procédures liées à l’export et son implication pour l’international en général ont une influence positive sur la perfomance. L’existence d’un effet médiateur de l’implication dans la relation entre expertise et perception de la performance est également observée. Par ailleurs, l’OSL et l’aversion au risque ont un effet direct sur le risque perçu, mais ne sont pas liés à la performance. La principale limite de cette recherche est liée à la faible taille de l’échantillon, qui suggère clairement que d’autres recherches sont nécessaires pour confirmer ces résultats.