NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS: UM ESTUDO DE CASO EM TRÊS EMPRESAS DA REGIÃO DE RIBEIRÃO PRETO, SÃO PAULO, BRASIL1

Resumo

Resumo Com o fenômeno da internacionalização crescente das empresas, a negociação deve ser considerada como fonte de vantagem competitiva para as organizações. As negociações domésticas são revestidas de muitas variáveis e as negociações internacionais são ainda mais complexas, pois envolvem diferentes sistemas culturais, econômicos e legais. Esta pesquisa qualitativa descritiva apresenta como objetivo geral compreender as características principais das negociações e negociadores internacionais, por meio de um estudo de caso desenvolvido em três empresas da região de Ribeirão Preto, São Paulo, Brasil, que atuam no comércio internacional. Os dados secundários foram obtidos mediante a revisão da literatura sobre o tema e os dados primários por meio de entrevistas e observação nas três organizações pesquisadas. As entrevistas foram analisadas a partir da análise de conteúdo. A despeito da dificuldade de generalização dos resultados da investigação, este estudo apresenta recomendações e cuidados que devem ser tomados por empresas que estão iniciando suas negociações internacionais.